Frediano Finucci in dialogo con Michael Tsur

Non si tratta di vincere. Perché quando si vince inevitabilmente c’è chi perde. E invece ciò che occorre fare per garantire riuscita è costruire. In una parola: negoziare. Zero improvvisazione quando è di crisi estreme che si parla, quando in ballo ci sono ostaggi da liberare, dirottamenti da scongiurare, vite umane da salvare. Su cosa accade, come accade e chi lo fa accadere ne sa ben più di qualcosa Michael Tsur, uno dei più famosi negoziatori al mondo, già membro della squadra di negoziazione ostaggi dell’esercito israeliano (IDF), protagonista di alcune delle operazioni più delicate di negoziazione internazionale. È lui il protagonista de “Il negoziatore” di cui scrive Frediano Finucci (Paesi Edizioni, 2026), in una presentazione in prima nazionale attesa a Pistoia che vedrà un dialogo tra Finucci e Tsur il 19 marzo. Ne “Il negoziatore” Tsur, affidandosi a Finucci, giornalista d’esperienza (oggi capo della redazione economia ed esteri del Tg de La7), spalanca la porta di un mondo sconosciuto, dove conta “fare con” e non “agire contro”. Fosse pure col diavolo che si negozia.

Finucci, com’è nato l’incontro con Tsur, come la decisione di dargli voce in un libro?
«Ho incontrato Tsur per la prima volta nel 2009. Un’università americana a Roma mi invitò a un corso di mediazione. Titubante, fui convinto e stuzzicato dalla presenza di un docente che mi fu presentato come interessante. Si trattava di Michael Tsur. Ricordo ancora il silenzio generale che calò al suo ingresso, di quei silenzi che si riservano a persone cui devi grande rispetto. Non ci volle molto a notarne il carisma. Finito il corso rimanemmo in contatto, ci fu occasione di invitarlo alla trasmissione che conduco su La7, “Omnibus”; lo incontrai anche in Israele durante un viaggio di lavoro. Poi lo scorso anno Paesi Edizioni, con cui già ho pubblicato nel 2023, mi propone di scrivere un altro libro. Subito penso a Tsur e lui inaspettatamente dice sì. Solo dopo ho capito che aveva rifiutato proposte analoghe in passato ma che ora accettava in forza di quella conoscenza che andava avanti da quattordici anni: in assenza di fiducia non credo avrebbe accolto la mia richiesta. E così ore e ore di interviste sono diventate “Il negoziatore”».

Come si struttura il libro?
«La prima parte è dedicata alla sua biografia e a quella della sua famiglia di origine tedesca e yemenita: storie incredibili. Nasce a Gerusalemme, in sequenza lavora come meccanico, tuttofare, titolare di un’azienda di consegna di bombole di gas, imprenditore edile e avvocato, studia ad Harvard e diventa primo mediatore della Corte Suprema Israeliana. Nel 1999 viene chiamato come civile dall’esercito israeliano nella squadra di negoziazione ostaggi, per gestire situazioni di crisi – e questa è la seconda parte del libro – come dirottamenti aerei, liberazione di rapiti. Ha partecipato anche alle fasi iniziali dei negoziati post 7 ottobre, dai quali poi a dicembre 2023 ha chiesto di essere esonerato non condividendo il metodo con cui venivano – o forse non venivano – gestite le trattative. La terza parte è dedicata alle sue tecniche di negoziazione».

Si parla di un “metodo Tsur”: in cosa consiste?
«Negoziazione non significa persuasione. Io, negoziatore, non devo convincerti, devo portarti con le mie domande a un ragionamento tale da consentire alle parti di avvicinarsi. La negoziazione, sostiene Tsur, avviene nella testa dell’interlocutore e si gioca sulle domande che si pongono. Qualcosa che Tsur ha maturato con l’esperienza. È un personaggio complesso, dislessico, umile ma che sulle prime può mettere in soggezione: lui conosce i meccanismi psicologici che regolano le relazioni, sa cosa provi mentre parli. È il suo mestiere. Un mestiere che lui è certo essere alla portata di tutti, che tu sia avvocato, chimico o che altro».

Quando sembrano prevalere politica ed economia, quanto è cruciale il ruolo del negoziatore?
«Le negoziazioni non si fanno mai tra stati, dice Tsur. Si fanno tra persone. Ed è qui che sta la centralità di un professionista come il negoziatore. Parlare del 7 ottobre è stato necessario, lo imponeva la cronaca e il fatto che Tsur è sia israeliano che negoziatore. Ma questo non è un libro su quelle vicende, è il racconto di una vita non comune, di una professione a tanti sconosciuta».

Lei è a capo della redazione esteri del Tg de La7: tempi non semplici per parlare di mondo… Come si costruisce una veritiera cronaca dei fatti con tutto questo caos?
«Faccio questo mestiere da trent’anni e ho avuto la fortuna di occuparmi di cose per le quali ho studiato, le relazioni internazionali: è evidente che adesso sono saltati tutti i punti di riferimento. È diventato complesso seguire l’amministrazione americana, per i continui stimoli e input; è stato complesso raccontare i bombardamenti a Gaza, per il prezzo in vite umane, per l’eco tra la gente. È complesso seguire il conflitto in Ucraina, in corso da quattro anni. Attraversiamo un doppio pericolo. Il primo, l’assuefazione. Il secondo, il fortissimo cambiamento imposto specie dall’America che nottetempo decide di escludere il resto del mondo dal proprio agire. Dal di dentro assistiamo a uno sgretolamento: è come continuare a lavorare mentre intorno a te ci sono decine di ruspe che distruggono le decennali certezze».